前段時間，深交所一行人前往貴州調(diào)研，走訪了老干媽。

這引起人們的浮想聯(lián)翩：老干媽要上市了？但很快，這種猜測就被當(dāng)事者予以否認(rèn)。

一直以來，老干媽以堅持不上市著稱，其創(chuàng)始人陶華碧更是講：“上市是欺騙人家的錢，有錢你就拿，把錢圈了，喊他來入股，到時候把錢吸走了，我來還債，我才不干呢?！?/span>

老干媽不但不上市，也不打廣告、不貸款。每當(dāng)有人鼓動老干媽打廣告、辦貸款，陶華碧都會用一句話噎回去：

“你們說的那些我都不懂，我去年納稅X個億，我還是按照我的知識來辦事?！?/span>

但就是這個執(zhí)拗的老太太，固執(zhí)地帶出一家現(xiàn)象級的企業(yè)。這家企業(yè)從不打廣告、不貸款，只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，經(jīng)銷商便會帶著鈔票上門。

如今，老干媽是貴州僅次于茅臺的知名品牌。作為貴州企業(yè)家的代表，陶華碧經(jīng)常被人拿來和任正非“并列”。

任正非賣通信設(shè)備，而她只賣辣醬。外界看來，他們都是民族品牌的代表：因?yàn)樗刻炷苜u出150萬瓶辣醬，還把“LaoGanMa”賣到了世界各地。

簡單的堅持

陶華碧幾乎不接受采訪，但過去幾年，她和老干媽的熱度絲毫不亞于某些當(dāng)紅企業(yè)。她幾乎成了一個符號，其話題能量來自過往的言論。

有品牌被曝出國內(nèi)價格遠(yuǎn)高于國外，有人會想起老干媽：“我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老干媽賣到外國去，賺外國人的錢！”

小額借貸和P2P問題頻出，又有人會想起老干媽：“我不欠政府一分錢，不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的，你也別欠我的?！?/span>

商業(yè)環(huán)境越復(fù)雜，人們越懷念陶華碧這種淳樸的商業(yè)邏輯。

很多媒體試圖分析她的成功之道，并總結(jié)出一大堆“法則”。但老干媽的很多“法則”是反常的，其成功路徑也幾乎不可復(fù)制。

這家企業(yè)幾乎是被市場推動著“野蠻生長”。其核心只有一點(diǎn)：產(chǎn)品，產(chǎn)品好就能占領(lǐng)市場。

道理誰都懂，能做到者卻寥寥無幾。營銷界有兩條顛撲不破的真理：

1、如果有一款現(xiàn)象級的好產(chǎn)品，做什么都是對的。

2、如果做錯了，參看上一條。

老干媽是一款現(xiàn)象級的產(chǎn)品嗎？談不上。其產(chǎn)品不存在技術(shù)壁壘，很容易仿制。真正現(xiàn)象級的是其品牌形象：數(shù)十年深入人心的“老干媽”形象。

在中國，火過的佐餐醬不是沒有，但很多做大之后要么品質(zhì)下降、要么價格上漲，甚至有商家偷工減料、以次充好，漸漸失去消費(fèi)者的信任。

陶華碧沒念過書，知識不多，她只知道賣的東西是給人吃的，出問題要“遭天譴”。所以別人玩套路的時候，她把精力都放在品質(zhì)上。

趙麗蓉老師曾在其作品《打工奇遇》說：“小伙雜，我也給你個秘方。”然后提筆寫下“貨真價實(shí)”四個大字。

這是最基本的成功邏輯，卻是當(dāng)下最欠缺的邏輯。

老干媽從不打廣告、不宣傳，也沒有變過味道和品質(zhì)，這種簡單的堅持，才是其成功的根基。

賣涼粉的“干媽”

世人都喜歡帶神秘感的故事，可口可樂一張神秘配方成就全球霸業(yè)的故事，為人津津樂道了數(shù)十年。而老干媽辣醬的問世，多少也有點(diǎn)神秘配方的意思。

陶華碧出生于貴州湄潭縣一個偏僻山村，沒上過一天學(xué)，至今只認(rèn)得“陶華碧”三個字。

20歲那年，她嫁給一名地質(zhì)普查員，幾年后丈夫病逝，留下她和兩個孩子。

為了生存，陶華碧曾南下廣東打工。她吃不起外面的飯菜，就從家里帶辣椒做成醬料拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配，她做出一種很特別的辣椒醬，這個配方，“老干媽”產(chǎn)品至今沿用。

一段打工生涯后，為了照顧孩子，陶華碧回到貴州，開始販賣米豆腐（一種廉價涼粉）。賣原材料的地方離其住處5公里，陶華碧每天一大早背著背簍出門，趕最早班的公交。

因?yàn)楸澈t太占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是大部分時候，她只能步行10里路，再背著七八十斤重的背簍返回，做好米豆腐去附近的學(xué)校里擺攤售賣。

1989年，陶華碧告別流動攤販，成了一名“店主”。她用撿來的磚頭和石棉瓦，在貴陽龍洞堡路邊搭建了一家“餐廳”，取名實(shí)惠飯店。

陶華碧的米豆腐確實(shí)很實(shí)惠，價低量足，深受學(xué)生的喜愛，附近幾所中專的學(xué)生經(jīng)常光顧。

時間久了，一些學(xué)生開始賒賬，并積下一筆不小的“欠款”。陶華碧旁敲側(cè)擊地了解，哪些是家庭真正有困難的。凡是窮學(xué)生所欠的飯錢，她全給銷賬。

其中一位貧困生對陶華碧很感激，叫她“干媽”，每次隔老遠(yuǎn)就大喊。久而久之，附近的店主和學(xué)生都稱呼陶華碧為“老干媽”。這一叫，就為后來享譽(yù)全國的品牌定了名。

“你辣醬那么好，還賣什么涼粉？”

陶華碧用自己調(diào)配的辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉要買辣醬帶回家，甚至有人不吃涼粉專門來買醬。后來，她的涼粉生意越來越差，可辣醬做多少都不夠賣。

1994年貴陽修環(huán)城公路，偏僻的龍洞堡成了主干道，途經(jīng)的貨車司機(jī)經(jīng)常到“實(shí)惠飯店”吃飯。吃完之后，陶華碧就免費(fèi)送他們辣醬和小吃。

這些貨車司機(jī)將“老干媽辣醬”的名頭傳遍了貴陽，很多人專門開車過來買。

這之后，慕名前來的客人越來越多，陶華碧半賣半送，但很快便“送不起”了，因?yàn)閬碣I辣醬的人實(shí)在太多。

一天中午，陶華碧的辣醬用光，沒客人了，就關(guān)店出門看看。結(jié)果一路走了十幾個涼粉攤，生意都很火，而且都在用她的辣醬。

陶華碧氣壞了：我的獨(dú)家秘方，怎么能喂肥了競爭對手、坑了自己呢？第二天，她就再也不單獨(dú)賣辣醬了。

她一“停賣”，周邊的涼粉攤都遭了秧。附近老板紛紛上門討好，還半開玩笑地說：你辣醬那么好，還賣什么涼粉，賣辣醬就可以了啊！

陶華碧一聽覺得有道理，于是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以賣辣醬為主，涼粉成了配套品。不過，她的辣醬還是供不應(yīng)求。

后來有人沒辣醬吃不下飯了，街道辦事處的人就找陶華碧游說：別辦餐館了，你辦家辣醬工廠得了，員工、手續(xù)我們來幫你辦妥。

陶華碧一聽直搖頭，她哪里懂辦工廠，在她看來，開家小店能維持生計就不錯了。她和街道辦事處的人說：我的小店關(guān)門了，那些吃不起飯的窮學(xué)生怎么辦？

再后來，請她辦廠的人越來越多，就連工商局都找上門。那些窮學(xué)生也找到“干媽”，讓她辦廠，讓更多人吃上好辣醬。

于是，在市場的要求下，1996年8月，陶華碧借用村委會的兩間房子，辦起了辣醬加工廠，品牌名字就叫“老干媽”。

為了讓其他人知道這是陶華碧家產(chǎn)的辣醬，她還專程拍了張照片放在瓶子上。這張照片，后來讓她成了最具辨識度的人之一。

幾十個瓶子壯大一家國企

一天書沒念過的陶華碧，是怎么辦廠的？

食品企業(yè)的流程無非三頭：產(chǎn)品、材料、經(jīng)銷。陶華碧用“土辦法”分別搞定了這三頭。

她一個人做的辣醬不夠賣，作坊里又不可能有生產(chǎn)線，得發(fā)動大家一起做。但切辣椒是件苦差事，別人不愿做，陶華碧一手一把刀，一邊演示一邊“念叨”：年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥。

很長一段時間內(nèi)，“老板”陶華碧都是工廠里第一“生產(chǎn)小能手”，因?yàn)槌Ｄ暝谝痪€，她患上了嚴(yán)重的肩周炎，指甲也全部鈣化。

產(chǎn)品有了，沒有包裝。為此，陶華碧找到貴陽市第二玻璃廠，請對方訂制玻璃瓶。但這種國企怎么看得上幾十、幾百個的訂貨量，對方一口拒絕。

陶華碧很生氣：我花錢買瓶子你還有不賣的道理？她坐下來和對方談判，一張嘴全是“硬道理”：你嫌我要貨少，哪個娃兒是一生下來就一大個哦。今天你要不給我瓶子，我就不走了。

對方也拿她沒轍，最后允許她每次用籃子裝幾十個瓶子帶回去。陶華碧一聽喜笑顏開。

這次妥協(xié)在日后卻成了貴陽二玻的逃命稻草。此后十幾年，國營玻璃廠出現(xiàn)倒閉潮，貴陽二玻不但沒有倒，反而壯大了，因?yàn)楸澈笳局袄细蓩尅薄?/span>

事實(shí)上，老干媽60%的玻璃瓶都由貴陽二玻供貨，其生產(chǎn)線24小時為之開工。

有報道稱，老干媽做大后，不少其他地方的玻璃企業(yè)跑上門要供貨，還拿出極具誠意的報價，但都被陶華碧否決了。

陶華碧很“倔”。她告訴手下，這家企業(yè)在我困難的時候幫過我，現(xiàn)在為了點(diǎn)成本就不給單子，換了你，你能嗎？

別人還真“能”。說到底，她的商業(yè)思維，大部分人即使理解，也學(xué)不來。

這三個字好打腦殼哦！

產(chǎn)品有了，包裝有了，問題也來了。

“老干媽”的產(chǎn)能提升后，周邊的涼粉店需求飽和，陶華碧的經(jīng)營壓力陡增。

怎么往更遠(yuǎn)的地方賣？陶華碧還是“土辦法”，用籃子裝辣醬，走街串巷找商店推銷。

但沒人愿意接納這個名字和包裝都很怪的辣醬，陶華碧便和商家協(xié)商：放著先賣，賣出去再給錢，賣不出去就退貨。這么個“便宜買賣”誰都樂意，老干媽得以順利上架。

陶華碧回去等了不到一個禮拜，便不停接到電話：商店讓她趕緊送貨，甚至還有食堂催上門來。

陶華碧立刻給貴陽二玻打電話：給我來一萬個瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨！

不到一年時間，老干媽就在貴陽站穩(wěn)了腳跟。1997年8月，貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限公司正式成立，員工一下擴(kuò)展到200多人。

轉(zhuǎn)成公司后，陶華碧的“頭都大了”。做辣醬、跑生意她在行，但搞管理她很外行。工廠變成公司，一切都要靠制度。

財務(wù)、人事有報表要處理，各種“局”有下達(dá)的文件要貫徹，還動不動有企業(yè)會議需要她上臺發(fā)言。對于沒有文化的陶華碧而言，這簡直是勉為其難。

大兒子李貴山知道母親的難處，決定回來幫忙。

李貴山初期的工作主要就是幫母親處理文件、整章建制。李貴山讀，陶華碧聽。聽到重要處，她會忽然站起來，用手指著文件說：“這條很主要，用筆劃下來，馬上去辦?！?/span>

根據(jù)母親的口述，李貴山又開始起草規(guī)章制度。已經(jīng)確認(rèn)、需要簽字的文件，陶華碧就會在右上角畫一個圈圈，這是她從電視里學(xué)來的手段。

李貴山說這不行，你得簽名，便在紙上寫下“陶華碧”三個大字，讓母親練習(xí)。陶華碧一邊看一邊搖頭：這三個字，很龐雜，很龐雜呀，好打腦殼哦！

練了三天，陶華碧終于能“描”出自己的名字，她高興得請全體員工吃了頓飯。后來有人問她練字的感受，她說：比剁辣椒難、比剁辣椒難。

干媽式管理

陶華碧不識字，但這并不妨礙她處理好大小事宜。

她記憶力和心算能力驚人，李貴山給她準(zhǔn)備發(fā)言稿，她聽兩遍就能背得差不離。她看不懂財務(wù)報表，財務(wù)人員念了之后，她很快就能算出個大概。

“一念一聽”間，老干媽的各項(xiàng)規(guī)章制度就此建立。其員工制度非常簡單，都是一些“不能偷懶”之類的句子，與其說是制度，不如說是教誨。這么一份制度，老干媽沿用至今。

陶華碧就按這套制度辦事，她有自己的管理方法，方法就是當(dāng)“干媽”。

有員工要出差，她得親手煮幾個雞蛋，然后送出廠坐上車；員工要結(jié)婚，她要親自當(dāng)證婚人；員工反映吃住不容易，陶華碧一拍板：所有員工食宿全包——這個政策至今未變。

因?yàn)橐?dāng)“干媽”，所以陶華碧總“管閑事”。公司有個農(nóng)村來的廚師，有兩個年幼的弟弟要養(yǎng)，他卻抽煙喝酒，每月工資所剩無幾。

陶華碧知道后，請廚師吃飯。酒桌上，她一邊掏心掏肺，勸對方戒煙戒酒；一邊立下規(guī)矩：以后除了零花錢，工資全放我這里，弟弟什么時候上學(xué)，找我要。

輿論津津樂道于陶華碧沒文化卻做出這么大的企業(yè)，但她對此很在意。她經(jīng)常對員工說：我是老土，但你們不要學(xué)我。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c(diǎn)文化回來。

為了其他人有文化，從公司創(chuàng)立伊始，陶華碧就派管理人員去一線城市考察學(xué)習(xí)。

同時，她也很信賴有文化的人。多年來，老干媽招募了一大批優(yōu)秀的畢業(yè)生，現(xiàn)任管理團(tuán)隊(duì)大多是高薪聘請的職業(yè)經(jīng)理人。因此，這家企業(yè)看著“土”，但管理上一點(diǎn)都不土。

簡單的生意經(jīng)

陶華碧的生意經(jīng)實(shí)際很簡單：最初怎么做辣醬，以后還這么做。

她的原料用的都是遵義的辣椒，廠都設(shè)在貴州。很多人游說陶華碧，把廠開到其他省去，她不同意。她說“我就是要把錢留在貴州”，同時也怕工廠分散了，口味和品質(zhì)出現(xiàn)偏差。

陶華碧靠辣醬的口味和品質(zhì)起家，因此把這兩點(diǎn)看得比什么都重。

老干媽在原材料品質(zhì)的把控上相當(dāng)嚴(yán)苛，給他們供貨的大戶，誰都不敢大意，因?yàn)橹灰鲆淮五e，以后就沒法和陶華碧打交道了。因此，供貨商對她又畏又敬。

經(jīng)銷方面，陶華碧的方法也很簡單。最早的時候，大部分調(diào)味料企業(yè)都等著經(jīng)銷商上門，沒有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的概念。

老干媽則不同，他們在各大區(qū)域選擇總經(jīng)銷商，并且負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸?？偨?jīng)銷商為了銷售，渠道還會往下沉。這樣，老干媽的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速鋪遍全國，甚至在菜市場都隨處可見。

而陶華碧則通過定價，對經(jīng)銷商進(jìn)行約束。

定價是老干媽勝出的法則之一。

如前所述，很多調(diào)味品牌火了以后，要么提價，要么降成本，很快引發(fā)消費(fèi)者的反感。而老干媽始終堅持品質(zhì)和定價穩(wěn)定，在自己的售價區(qū)間里，幾乎沒有對手。

陶華碧很在意對手，特別是那些不規(guī)矩的對手，她的原則是別人的東西我不要，我的東西你不能搶。

賣涼粉的時候，自創(chuàng)辣醬肥了對手，她不開心；做企業(yè)后，很多牌子借著老干媽的影響力往上湊，陶華碧更是氣憤。

“打假”是她多年來非常在意的一件事，老干媽每年要花數(shù)千萬來打假維權(quán)。但實(shí)際上，很多對手都是被自己“玩死”的，和“打假”的關(guān)系不大。

多年來，陶華碧很少接受采訪，寥寥的對外發(fā)言中，她始終只談兩組數(shù)字：一是給國家納了多少稅，二是幫助了多少農(nóng)戶。2014年，陶華碧說老干媽過去3年納稅18億，帶動800萬農(nóng)民發(fā)家致富。

因?yàn)樽吭截暙I(xiàn)，貴州省政府先后數(shù)次獎勵給陶華碧連號車牌，其中一張車牌被放在了她的勞斯萊斯幻影上。

如今，陶華碧已不再是老干媽產(chǎn)品上的形象，她富態(tài)了許多，參加兩會經(jīng)常一身皮草，豪車停滿車庫。

但即便在“仇富”情緒高漲的當(dāng)下，也沒有人對此流言蜚語。在很多人看來，這些都是她應(yīng)得的。

我只曉得炒辣椒，我只干我會的

一手交錢，一手交貨。在陶華碧的生意經(jīng)里，這是天條。

不論是收購農(nóng)民辣椒，還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)現(xiàn)款現(xiàn)貨。她做生意就是“我有貨，你帶錢來拿，沒錢別來”。

年產(chǎn)值做到70億后，老干媽依舊沒有應(yīng)收、應(yīng)付賬款，只有十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。

陶華碧不懂資本，她對資本有一種天然排斥。

老干媽起步時，也有資金壓力。2000年初，陶華碧計劃再建一處廠房，當(dāng)時公司資金都投入原材料，有人建議她找政府幫忙。

前去洽談的時候，陶華碧在區(qū)委電梯里被門絆著摔了一跤，她起身拍拍土說：看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了。

同行的人以為她是開玩笑，誰知她接著說：我們向政府借錢，是給國家添麻煩。真不借了，我們回去。

于是，這筆貸款就此告吹。

那之后，陶華碧也很少和銀行打交道。老干媽出名后，上門談業(yè)務(wù)的銀行工作人員絡(luò)繹不絕，陶華碧不愿見。

政府的貼息貸款，陶華碧也不要。地方上曾多次提出要幫扶老干媽進(jìn)一步做大，陶華碧不接受。她說：“我有多大本事就做多大的事，踏踏實(shí)實(shí)做，這樣才能持久?！?/span>

早年間，有領(lǐng)導(dǎo)建議她上市融資，擴(kuò)大規(guī)模。陶華碧聽后一頭霧水：“什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會的?！?/span>

就連擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，陶華碧都是在外力“驅(qū)使”下完成的。

有一段時間，她想放慢步子。老干媽建了三家工廠后，依舊供不應(yīng)求，但陶華碧不打算做大了，她覺得能生產(chǎn)多少就賣多少，沒必要再擴(kuò)大規(guī)模。

她的“危險”思想“嚇壞”了旁人。經(jīng)銷商反復(fù)上門，貴陽市的官員也多番勸說后，陶華碧才決定接著建廠，生產(chǎn)更多辣醬。

還這樣拼命干嘛？

從早年擺攤賣涼粉，到如今成就行業(yè)霸主，陶華碧始終是那副形象：執(zhí)拗又可愛的老太太。

現(xiàn)在，陶華碧已經(jīng)不怎么去辦公室了，也不涉及公司的具體業(yè)務(wù)，唯一的工作就是偶爾去廠房轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看有沒有質(zhì)量問題。

她業(yè)余生活的全部，就是和幾個老太太打麻將。

一天在麻將桌上，陶華碧說打完了要去轉(zhuǎn)工廠。有人問她：你都賺了那么多錢了，幾輩子都花不完，還這樣拼命干嘛？

陶華碧沒答上來，她自己也不知道。